うちの会社は、基本的にはWebマーケティングを

駆使して、クライアント様からお問い合わせを

いただくスタンス。

なぜなら、マンガ×Webマーケを提供している会社だから。

電話営業だけだと説得力がないと思ってる。

でも、入社間もない新人は、「機会を自ら作り出す」という

ことで電話営業をやっている。

電話営業は、まずしっかり自社のサービスを理解して

ターゲットを設定し、どのような話をすれば、どういう話し方をすれば

電話先の企業様からアポイントをとれるか？ということ考えなければ

いけないので新人教育には重要だと思っている。

そんな電話営業については、自分も前職でかなりやってたので

思うところは色々あるが、キーワードは、「数」と「タイミング」。

これさえ理解しておけば、あとは「やるかやらないかだけ」

営業は、売り上げ目標を持っているのでそれをどのように

達成するかをしっかりイメージしないといけない。

そのイメージは当然、漠然としたものとしてではなく

数字に落とし込み、最終目標数字から第一目標、第二目標を

設定して一つずつクリアしていくことが近道。

そういう目標設定をしてほしくて社員に下記のような問題を

作った。

【問題】（ブログ用に少し改変）

通常、Webや電話からの問い合わせからの受注率は

20％と言われている。

Webや電話からの問いあわせは、うちの場合すでに

マンガを制作したい、シンフィールドに興味が

あるというモチベーションが高いユーザー。

でも新規の電話営業によるアポイントはどうか？

モチベーションは高いわけではない。

とりあえず話聞きますよ。というスタンス。

こちらから「提案させてください」とお願いしているので

当然そうなる。

新規テレアポからの受注率は問い合わせよりもっと低い。

まぁわかりやすく10％としよう。

（10％もないと思うけど。。。）

これを前提に考えると、

A（うちの社員）の9月の新規獲得アポイントは、4件。

4件（アポ）÷10％（受注率）＝0.4件（受注件数）

4件だともちろん1件も受注できない。

さらに掘り下げると仮に、Aの目標単月粗利益が100万円とする。

またマンガLPだけを売ると仮定すると

マンガLPの一件あたりの利益は●万円。

ということは目標100万円÷利益●万円＝●件

となる。

単純に100万円の粗利益を上げる目標の場合、

月●件受注しないといけない。

では、受注率10％で目標粗利益100万円を

達成するなら、アポイントは月何件とらないと

いけないと思う？

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当然、正解件数のアポイントをとるだけでは

目標数字の達成は難しいので下記も考えなければ

いけない。

●受注単価を上げる

●受注率を上げる

ただ、目標を達成するためには、

「最終目標数値から逆算して各プロセスの目標数値を決める」

という作業をすることでより目の前のやるべきことが明確に

なるのでこういった視点をもってもらいたいと思っている。

さて、うちの新人さんはわかるかな？

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